Questo articolo è stato scritto da Toshiro Savoia, coach e consulente specializzato nella consulenza di strutture odontoiatriche.
Sulla base di quali presupposti hai strutturato il tuo listino?
A questa domanda, spesso, se la persona che ho davanti riesce ad essere sincera, è probabile che mi senta rispondere in due modi:
- sulla base di quello che è il mio mercato di riferimento;
- facendo due conti ho reputato che fosse corretto così come è stato impostato…
Queste sono due tipiche risposte che si ci può sentir dare e diciamo che, in linea di massima, non sono neanche del tutto sbagliate... se non fosse che spesso peccano di un pizzico di superficialità, sicuramente non voluta, ma data dalla mancanza di conoscenze di base sulla gestione dello studio e del suo aspetto economico.
Mi spiego meglio: il mercato di riferimento può andar benissimo ma non è tutto. E poi: è realmente il tuo mercato di riferimento o è piuttosto un mercato a cui ambisci? Sono due cose diverse…
E come la mettiamo con i “due conti” della seconda risposta?
Anche questa non è del tutto sbagliata, anche se, spesso e volentieri, i conti fatti sembrano più quelli del salumiere che quelli di un’azienda.
Per strutturare un corretto Listino di prestazioni dobbiamo farci più che due conti:
- Costi Fissi
- Costi Variabili
- Margine di profitto
- Rischio d’impresa
A volte quando mi capita di fare questi conti esce fuori che il collaboratore che non rischia, non si sobbarca di tutte le spese che hai tu, non deve “combattere” con il personale, ecc…ecc…, guadagna più di te…
Pensi sia giusto?
Quelle appena citate sono le principali fonti di riferimento per strutturare un listino in linea con quelle che sono le tue “Caratteristiche Personali”.
Eh si, perché proprio di quello si tratta, di riuscire ad avere un listino “cucito su misura”.
I listini creati sulla base della Media dei colleghi e/o concorrenti non ci portano da nessuna parte, perché ognuno di voi ha caratteristiche differenti e differenti esigenze.
Mi spiego meglio…
Che Tu, si proprio Tu, abbia adottato il listino del tuo collega che:
- lavora in una città diversa dalla tua;
- lavora nella tua stessa città ma in una zona diversa dalla tua;
- ha il doppio o la metà dei tuoi metri quadri;
- ha il doppio o la metà del tuo personale;
- Ecc…ecc..
- potrei continuare ancora per un po' volendo…
Insomma, ha delle spese e delle esigenze completamente differenti dalle tue, come è possibile che abbia lo stesso listino?
È un po' come se Io, per fare un esempio banale, che vesto una 54, avessi la pretesa di vestire una taglia 48 perché e la media nazionale!
Potrebbero mai entrarmi quei pantaloni? Bah, forse con uno sforzo immane…
E anche se dovessi farmeli entrare come ci starei dentro? Come mi sentirei? Forse, e mi tengo largo, molto scomodo…
Spero che il paragone sia stato semplice e calzante…
Tutto ciò per farti capire che anche una cosa che può apparire banale, come un listino, banale non lo è, per niente.
Un listino prezzi adeguato ti darà modo di avere esattamente il metro del tuo lavoro e soprattutto dei tuoi LIMITI, quelli che devi stare ben attento a non superare se non vuoi trovarti a fare il PASSACARTE, e cioè a passare i soldi che hai avuto dal paziente con il tuo duro lavoro ai dipendenti, al commercialista, al consulente del lavoro, a chi ti affitta i locali, ai tuoi fornitori, ai tecnici di laboratorio, allo STATO, ecc…ecc.., senza che poi a te rimanga nulla…
Credi che dica una cosa banale? Non è per nulla banale…
Senza contare che poi conoscere i propri limiti aiuta a giocare meglio.
Ti renderà consapevole che, ad esempio, quando andrai a strutturare un’azione di marketing sull'igiene il tuo limite tra costo della prestazione e prezzo di lancio promozionale sarà ben preciso e ti darà una misura chiara di quanto ti costerà quella promozione andando a costituire il CAC (costo acquisizione cliente). Ma questa è un’altra storia…
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