Quando si parla di marketing dello studio dentistico, si tende a concentrare l'attenzione sull'acquisizione di nuovi pazienti. Questo succede soprattutto nei periodi di crisi economica, come quello degli ultimi anni. Le cose non girano più come prima, il fatturato cala. Allora la soluzione è procurarsi nuovi pazienti. Questo ragionamento non è di per sé sbagliato, ma è certamente riduttivo. C'è un gruppo di pazienti che spesso viene dimenticato: quello dei pazienti che sono già clienti dello studio. In questo gruppo sono inclusi tutti i pazienti presenti nel database dello studio: sia quelli che hanno ricevuto un trattamento di recente, sia quelli che lo hanno ricevuto anni fa. Dimenticarsi dei pazienti attuali è un grave errore, per diversi motivi, anche economici. Eccoli.
I PAZIENTI DELLO STUDIO SONO DI PIÙ
A meno che il tuo studio sia nato da poco tempo, nel tuo database avrai certamente centinaia o migliaia di pazienti. Alcuni li hai visti una sola volta, anni fa. Ma sono comunque nel tuo database: ti conoscono, hanno ricevuto uno o più trattamenti nel tuo studio. Probabilmente si fidano di te. Per mettere insieme tutti questi pazienti, ti sono serviti anni di lavoro. Ma adesso li hai lì, a portata di mano, raggiungibili in pochi secondi. E invece molti dentisti si dimenticano dei loro pazienti, per andare alla ricerca continua di nuovi pazienti. Si dimenticano dei 1000 pazienti che hanno già in archivio, concentrando i loro sforzi nella ricerca di 10 nuovi pazienti per il mese prossimo. Non pensano che i 10 nuovi pazienti che stanno cercando, potrebbero essere tra quei 1000 che ignorano.
IL COSTO DI ACQUISIZIONE DI UN PAZIENTE
Nel marketing, il concetto di “costo di acquisizione cliente” è un concetto basilare. Si riferisce all’investimento che devi sostenere per ottenere un nuovo cliente. Facciamo un esempio concreto: immagina di spendere 1000€ per una pubblicità dello studio su un giornale locale. Nei giorni successivi, ricevi 5 nuovi pazienti, che sono venuti a conoscenza del tuo studio grazie a quella pubblicità. In questo caso, il costo di acquisizione per paziente è di 1000€/5=200€. Immagina, invece, di concentrare i tuoi sforzi per riportare in studio i pazienti che hai già in archivio. A quanto ammonta quest’investimento? Qual è il costo di acquisizione per paziente? Questi pazienti ti conoscono già, non hai bisogno di investire grandi somme per farti notare. Ti basta alzare il telefono e chiamarli. O scrivergli un’email, o un sms. L’investimento da sostenere è basso, a volte nullo o quasi. Per ogni vecchio paziente che riuscirai a riportare in studio, avrai speso poco tempo e poco denaro.
IL VALORE DI UN PAZIENTE
Abbiamo visto come il costo di acquisizione di un paziente sia generalmente molto più alto del costo da sostenere per riattivare un paziente già in archivio. In aggiunta a questo, va considerato il valore economico che il paziente ha nel tempo. Avere dei pazienti che tornano periodicamente in studio, per visite di controllo, pulizie, o altri interventi di routine, costituisce una fonte di reddito stabile e sostanziosa per lo studio. Ma non è solo il valore economico che va considerato. C’è anche un valore intangibile, legato al grado di soddisfazione che il paziente ha verso di te, e al suo passaparola. Se un paziente viene una o due volte all’anno in studio da te, probabilmente si trova bene. E quando un paziente si trova bene, avrà voglia di dirlo a qualcuno, appena ne capiterà l’occasione.
LA FIDELIZZAZIONE DEL PAZIENTE
Le considerazioni di questo post non intendono sottovalutare l’importanza che ha l’acquisizione di nuovi pazienti. Infatti è sempre importante allargare il numero di pazienti dello studio, e su questo blog abbiamo già scritto (e scriveremo) diversi consigli su come farlo. Ma è altrettanto importante, forse anche di più, fidelizzare i pazienti che già si hanno. Ogni paziente, infatti, non va visto come “usa e getta”, ma va visto come una risorsa, il cui valore non si esaurisce nella durata di un trattamento, ma si protrae nel tempo, a volte per tutta la vita. E quali sono i consigli per la fidelizzazione dei pazienti? Beh, di questo avremo modo di parlarne presto in altri post.
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