Aumentare l'accettazione dei preventivi con il marketing

• Oltre la pubblicità
• Comprendere i pazienti
• Trasparenza e chiarezza nel presentare i preventivi
• Sfruttare i promemoria
• Checklist

L' espansione del ruolo della tecnologia nel campo sanitario non si limita solo all'introduzione di nuovi strumenti e tecnologie, ma riguarda anche l'evoluzione delle aspettative dei pazienti, sempre più informati e connessi, che richiedono servizi personalizzati e accessibili digitalmente. In questo contesto, il marketing sanitario è un elemento chiave, in grado di facilitare una comunicazione più mirata e efficace con i pazienti attraverso diversi canali, come email, SMS e piattaforme di messaggistica istantanea. Questo approccio non solo riduce il rischio di mancata partecipazione agli appuntamenti, ma rafforza anche il legame tra pazienti e strutture sanitarie, contribuendo alla fidelizzazione e promuovendo un passaparola positivo tra i pazienti stessi​​.

Oltre la pubblicità

Il modo in cui i pazienti percepiscono e valutano i servizi medici è radicalmente cambiato negli ultimi anni, in parte a causa dell'accesso diffuso a Internet e dei social media. I pazienti oggi tendono a cercare online informazioni sui potenziali fornitori di servizi sanitari, leggere recensioni, confrontare prezzi e servizi prima di prendere una decisione. Questo cambiamento nel comportamento dei pazienti sottolinea l'importanza di un marketing efficace che non si limiti alla mera pubblicità, ma che includa la gestione della reputazione online, la creazione di contenuti di valore e l'interazione diretta con i pazienti attraverso vari canali. La capacità di un medico o di uno studio medico di distinguersi, di comunicare efficacemente il proprio valore e di costruire relazioni solide con i pazienti è diventata quindi cruciale. In questo contesto, il marketing assume un ruolo fondamentale non solo nell'attrarre nuovi pazienti ma anche nell'aumentare l'accettazione dei preventivi proposti.

Il marketing va oltre la semplice pubblicità o promozione dei servizi offerti: si tratta piuttosto di un processo complesso e sfaccettato che inizia dalla comprensione profonda delle esigenze e delle aspettative dei pazienti e si estende alla creazione di un'esperienza paziente positiva, sia online che offline. Quando lo studio medico comunica in modo trasparente ed efficace il valore e la qualità dei servizi offerti, aumenta la probabilità che i pazienti accettino i preventivi proposti. Ciò è dovuto alla percezione aumentata del valore ricevuto in cambio del costo sostenuto. 

Questo approccio al marketing come strumento di incontro tra domanda e offerta è confermato anche da Filippo Zorzan, esperto di ottimizzazione dei processi dello studio di Ideandum:

"Nel 2024, la comunicazione in ambito sanitario non è più un optional, ma qualcosa di imprescindibile. Lo dimostrano i dati: tutte le più recenti ricerche di mercato dimostrano che oltre l'80% delle persone compie una ricerca online prima di compiere un qualsiasi acquisto. La comunicazione in ambito odontoiatrico è uno strumento potente che, se gestito con cura e nel rispetto del paziente (e delle normative!) può concorrere in maniera importante nella crescita di uno Studio Dentistico. Non bisogna fare l'errore di associare semplicemente "marketing" a "social network": esistono tanti strumenti diversi, alcuni utilizzati per proiettare un'immagine di qualità all'esterno dello studio; molti altri utili all'arricchimento dell'esperienza che ogni paziente fa nel momento più importante, ovvero la visita."

Comprendere i pazienti

Nel contesto altamente competitivo e in rapida evoluzione del settore sanitario, la capacità di uno studio medico di comprendere in modo approfondito il proprio target di pazienti è più cruciale che mai. Questa comprensione non solo guida lo sviluppo di servizi e trattamenti su misura ma è anche fondamentale per formulare strategie di comunicazione efficaci che possono portare a un aumento dell'accettazione dei preventivi. Approfondire le esigenze, le preferenze e il comportamento dei pazienti permette agli studi medici di posizionarsi strategicamente nel mercato, offrendo esattamente ciò che i pazienti cercano.

Comprendere le aspettative e intuire quello che i pazienti non dicono, richiede un ascolto attivo e un impegno continuo. Gli studi medici devono andare oltre le interazioni superficiali, impegnandosi in conversazioni significative con i pazienti e utilizzando strumenti come sondaggi, questionari di feedback e gruppi di discussione per raccogliere insight preziosi. L'analisi di questi dati consente agli studi medici di identificare tendenze, preferenze e aree di insoddisfazione, offrendo così la possibilità di adeguare i servizi e migliorare continuamente l'esperienza del paziente.

Inoltre, l'analisi delle esigenze e delle aspettative deve considerare il contesto più ampio in cui i pazienti vivono la loro esperienza sanitaria. Ciò include:

• la facilità di accesso ai servizi
• la chiarezza delle informazioni fornite
• la trasparenza nei processi di fatturazione 
• la personalizzazione del percorso di cura

Una comprensione profonda di questi aspetti consente agli studi medici di progettare un'esperienza paziente che superi le aspettative, portando a una maggiore soddisfazione, fiducia e accettazione dei preventivi proposti.

Anche l'adozione di tecnologie avanzate può migliorare significativamente l'esperienza del paziente e, di conseguenza, aumentare l'accettazione dei preventivi. Soluzioni come la prenotazione online degli appuntamenti o le consultazioni virtuali non solo rendono più efficiente la gestione dello studio medico ma migliorano anche l'accessibilità e la comodità per i pazienti.

La tecnologia può anche essere utilizzata per personalizzare ulteriormente l'esperienza del paziente.  

Facciamo un esempio: l'invio automatico di comunicazioni, come promemoria per gli appuntamenti tramite email o messaggi WhatsApp, non solo migliora l'efficienza della gestione degli appuntamenti ma dimostra anche un'attenzione particolare verso le esigenze dei pazienti. Questo approccio, che rientra nel più ampio contesto dell'automazione del marketing, rappresenta una strategia efficace per migliorare l'engagement dei pazienti e rafforzare la loro lealtà nei confronti della struttura sanitaria. Inoltre, contribuisce a creare un'atmosfera di cura personalizzata e attenta, che può tradursi in un miglioramento della reputazione e dell'affidabilità percepita dello studio medico.

Trasparenza e chiarezza nel presentare i preventivi

I pazienti hanno il diritto di comprendere pienamente i costi associati ai trattamenti proposti, inclusi tutti i possibili costi aggiuntivi o le variabili che potrebbero influenzare il prezzo finale. Presentare i preventivi in modo dettagliato, specificando ogni voce di costo e fornendo una spiegazione chiara di ciascun elemento, può aiutare a ridurre l'ansia e le incertezze dei pazienti, portando a una maggiore accettazione. Ogni preventivo dovrebbe dettagliare i servizi inclusi, i materiali utilizzati, le eventuali opzioni o alternative disponibili e i costi associati. Fornire questa informazione in modo chiaro e comprensibile aiuta a prevenire malintesi e a costruire una base solida per la relazione medico-paziente.

Inoltre, è essenziale che lo studio medico comunichi chiaramente il valore aggiunto dei trattamenti proposti, collegando ogni costo ai benefici specifici per la salute e il benessere del paziente. Questo approccio centrato sul valore aiuta i pazienti a percepire i preventivi non solo come una spesa ma come un investimento nella loro salute a lungo termine.

Ciò implica ascoltare attentamente le esigenze e le preoccupazioni del paziente e adattare la presentazione del preventivo di conseguenza, utilizzando un linguaggio e degli esempi che risuonano con la sua situazione personale.

Ad esempio, per un paziente particolarmente ansioso riguardo ai costi, potrebbe essere utile discutere in dettaglio le opzioni di pagamento flessibili o i piani di finanziamento disponibili. Per un altro paziente, potrebbe essere più importante sottolineare l'efficacia del trattamento e i benefici a lungo termine per la qualità della vita.

Illustrare casi di successo, testimonianze di pazienti soddisfatti o studi che dimostrano l'efficacia dei trattamenti può aiutare a rafforzare la percezione del valore.

Sfruttare i promemoria

Implementando un sistema di promemoria ben pensato, è possibile migliorare significativamente l'efficacia del processo di preventivazione e aumentare il tasso di accettazione dei preventivi.

La persistenza, se gestita con tatto, dimostra al cliente che il loro business è importante per voi. Un sistema di promemoria automatizzato può mantenere l’offerta in cima alla mente del paziente, senza essere invadenti. 

Un esempio potrebbe essere quello di programmare dei promemoria per essere inviati a intervalli strategici dopo l'invio del preventivo iniziale, come 7 o 14 giorni dopo, e/o 3 giorni prima della scadenza del preventivo, per mantenere la comunicazione attiva e dimostrare un interesse costante​​.

Come inviare promemoria automatici

Infine un’attività spesso sottovalutata ma estremamente preziosa è l'analisi dei preventivi rifiutati. Analizzare le ragioni per cui un preventivo non viene accettato da un paziente può rivelare possibilità sorprendenti, innescando miglioramenti significativi nell'organizzazione dello studio. Questo processo può anche aprire la strada a nuove direzioni strategiche e a opportunità di crescita non precedentemente considerate.

Checklist

Riassumendo quanto detto finora, è possibile racchiudere le migliori strategie per migliorare il tasso di accettazione dei preventivi in una checklist:

• Analisi delle esigenze del paziente: iniziare con una comprensione approfondita delle necessità, aspettative e preoccupazioni dei pazienti. Usare strumenti come sondaggi, feedback e gruppi di discussione per raccogliere informazioni rilevanti.
• Personalizzazione dei servizi: adattare i servizi e trattamenti alle specifiche esigenze del paziente, evidenziando come possono risolvere i loro problemi o migliorare la loro qualità di vita.
• Comunicazione chiara e aperta: mantenere una comunicazione trasparente con i pazienti, fornendo spiegazioni dettagliate dei preventivi, inclusi tutti i costi e i benefici associati.
• Utilizzo della tecnologia: sfruttare la tecnologia per migliorare l'esperienza del paziente, offrendo strumenti come prenotazioni online, consultazioni virtuali e promemoria automatizzati.
• Gestione della reputazione online: monitorare e migliorare attivamente la presenza online, rispondendo alle recensioni e interagendo con i pazienti sui social media.
• Trasparenza nei costi: assicurarsi che i preventivi siano dettagliati e comprensibili, con una chiara spiegazione dei costi e del valore aggiunto dei trattamenti proposti.
• Strategie di Marketing mirate: utilizzare il marketing per comunicare efficacemente il valore dei servizi, utilizzando canali diretti come email e SMS, oltre a strategie di contenuto e presenza sui social media.
• Analisi dei preventivi rifiutati: esaminare i casi in cui i preventivi non sono stati accettati per identificare aree di miglioramento e adattare le future strategie.
• Costruzione di relazioni basate sulla fiducia: sviluppare e mantenere relazioni di fiducia con i pazienti, dimostrando coerenza nell'eccellenza del servizio e un genuino interesse per il loro benessere.
  

Nel prossimo workshop Be An Alfa Doc che si terrà online, Mercoledì 20 Marzo 2024 alle 13:00, parleremo di marketing sanitario e di come le giuste strategie possono aumentare il rendimento dello studio. Insieme a Filippo Zorzan, esperto di marketing sanitario e digital patient journey vedremo:

• Come si è evoluto il marketing nel settore sanitario negli ultimi anni.
• Quali sono i pilastri del marketing sanitario.
• Come costruire una strategia di marketing vincente per lo studio.
• Gli strumenti fondamentali per implementare la patient journey nello studio.