Pazienti ad alto valore: il segreto per aumentare i ricavi dello studio

• Valore economico del trattamento
• Lo stadio del percorso di cura
• Come valutare la probabilità di conversione di un paziente

Non tutti i pazienti hanno lo stesso valore per uno studio medico. Alcuni pazienti hanno piani di cura più complessi, trattamenti più estesi o necessitano di una continuità assistenziale maggiore. La segmentazione intelligente, ovvero la suddivisione dei pazienti in gruppi basati su criteri specifici, permette di dedicare loro le giuste attenzioni per massimizzare il valore delle cure e garantire un miglior risultato per la salute.

Identificare pazienti con piani di cura complessi o preventivi di alto valore non ancora convertiti rappresenta una strategia vincente per concentrare gli sforzi di comunicazione sui “prospect” più promettenti, migliorando così le performance dello studio e la fidelizzazione dei pazienti. Comprendere il valore del paziente non significa solo considerare il beneficio economico immediato: anche la relazione instaurata gioca un ruolo cruciale nel determinare il valore complessivo. Un paziente soddisfatto non solo rimane fedele, ma diventa un “ambasciatore” che aiuta ad attrarre nuovi pazienti.

La segmentazione strategica si basa su diversi criteri di valutazione, ciascuno dei quali contribuisce a fornire una visione più completa e dettagliata del valore del paziente. Tra questi criteri, si possono individuare il valore economico del trattamento, lo stadio del percorso di cura, e il potenziale di conversione. Vediamo questi elementi più nel dettaglio.

Valore economico del trattamento

Il valore economico del trattamento non è semplicemente una cifra da inserire in un preventivo, ma rappresenta un insieme di opportunità che possono migliorare significativamente l'efficienza dello studio. Ridurre il valore di un trattamento a un numero sarebbe troppo semplicistico. La segmentazione economica implica una mappatura dettagliata dei preventivi, con un'analisi multilivello e una classificazione per fasce di valore. Questo aiuta a distribuire meglio le risorse e a gestire in modo efficace i pazienti con esigenze diverse.

Un esempio di strategia di segmentazione efficace è la classificazione dei pazienti in base alle fasce di valore del trattamento. Queste fasce includono trattamenti di fascia bassa (sotto i 500€), fascia media (tra i 500€ e i 2.000€), fascia alta (oltre i 2.000€) e fascia premium (oltre i 5.000€). Questa classificazione aiuta a concentrare meglio gli sforzi di comunicazione e a creare strategie di marketing e fidelizzazione più mirate, migliorando così in modo significativo il ritorno sugli investimenti.

Lo stadio del percorso di cura

Un altro aspetto fondamentale nella segmentazione è lo stadio del percorso di cura in cui si trova il paziente. La mappatura dinamica consente di individuare i pazienti in diverse fasi del loro percorso, dall'inizio fino alla conclusione del trattamento. Questo tipo di mappatura è utile per sviluppare strategie di comunicazione specifiche e mirate a seconda delle necessità dei pazienti in ciascuna fase. Per esempio, i pazienti in fase di valutazione iniziale richiedono un approccio diverso rispetto a quelli con trattamenti in sospeso: in questa fase, il profilo comportamentale è caratterizzato da una prima visita esplorativa, dalla raccolta di informazioni preliminari e da un periodo di orientamento e comprensione. È fondamentale stabilire un contatto con questi pazienti attraverso l'invio di materiale informativo mirato o, ad esempio, proposte di consulenza gratuita. Altrettanto importante è analizzare le cause dei preventivi non ancora accettati o dei trattamenti in sospeso. Tra queste, vi possono essere motivazioni economiche, dubbi clinici, timori personali o difficoltà logistiche. Identificare queste cause consente di intervenire in modo mirato, offrendo consulenze di approfondimento, piani di rateizzazione, supporto psicologico e flessibilità negli appuntamenti. Questi interventi possono essere decisivi per riattivare il paziente e guidarlo verso la continuazione del trattamento. Ad esempio, piani di pagamento personalizzati possono abbattere le barriere economiche e facilitare la ripresa del trattamento, mentre il supporto psicologico può aiutare a superare paure o ansie legate agli interventi.

I pazienti con piani terapeutici interrotti rappresentano una sfida ancora maggiore. In questo caso, è essenziale utilizzare protocolli di riaggancio che prevedano comunicazioni empatiche e non invasive, una rivalutazione del piano terapeutico o proposte alternative. L'obiettivo è ristabilire un contatto e creare le condizioni per un ritorno del paziente allo studio. Ogni paziente rappresenta una storia unica e avere un approccio personalizzato e attento è la chiave per riavvicinare chi ha abbandonato il percorso di cura. Inoltre, mantenere una comunicazione costante e non invadente con i pazienti, anche attraverso canali come SMS o email, può risultare estremamente efficace per incentivare il ritorno allo studio.

Scopri come migliorare la segmentazione per individuare 

i pazienti a più alto valore economico

Come valutare la probabilità di conversione di un paziente

Un altro criterio importante per segmentare il database è capire quanto è probabile che un paziente accetti un trattamento. Questa analisi si basa sul comportamento passato del paziente, come le visite precedenti, i trattamenti fatti e la fedeltà allo studio. Metriche come il coinvolgimento, la fiducia e la volontà di investire nella propria salute aiutano a prevedere questa probabilità. I fattori chiave per la conversione includono aspetti personali, relazionali e contestuali. La motivazione del paziente, la sua situazione economica e come percepisce il proprio benessere influenzano molto la sua decisione. Anche la qualità della comunicazione con il medico, la fiducia e la chiarezza delle informazioni sono fondamentali per costruire un buon rapporto. Inoltre, l'ambiente dello studio, la tecnologia disponibile e l'accessibilità dei servizi possono fare la differenza nelle decisioni del paziente.

In sostanza, la segmentazione non deve essere vista come un processo statico, ma piuttosto come un approccio dinamico e continuo, che si evolve insieme ai pazienti e alle loro esigenze. L'adozione di strumenti tecnologici avanzati e di analisi può aiutare a mantenere questo processo agile e sempre aggiornato, migliorando la capacità dello studio di adattarsi alle esigenze dei pazienti e di offrire cure di qualità.