Quanto vale il paziente dello studio dentistico?

Ti sei mai chiesto quanti soldi vale, in media, un tuo paziente? Rispondere a questa domanda è molto utile, per alcuni motivi che elencheremo più avanti. Ma procediamo con ordine: quali sono gli elementi da valutare per calcolare il valore economico di un paziente?

LE VARIABILI PER CALCOLARE IL VALORE DEL PAZIENTE DELLO STUDIO DENTISTICO.

Per calcolare quanto vale il paziente dello studio dentistico, possiamo usare una semplice formula matematica, ispirandoci a quest’articolo. Più che soffermarsi sul numero che ne viene fuori (che è un valore che varia da studio a studio, da caso a caso), è importante soffermarsi sui concetti che stanno dietro alla formula. Individuiamo innanzitutto le variabili in campo:

• Ciclo di vita del paziente (CVP): si esprime in anni, ed indica l’arco di tempo lungo il quale il paziente rimane cliente dello studio. CVP= 3, quindi, significa che il paziente rimane cliente dello studio per 3 anni.
• Frequenza (F): il numero medio di volte all’anno che il paziente viene in studio. F = 2, per esempio, indica che il paziente viene in studio, mediamente, 2 volte all’anno.
• Guadagno (G): il guadagno medio per ogni trattamento che il paziente riceve dallo studio. Se un paziente effettua, lungo tutto il suo CVP, due trattamenti, uno da 100 € e l’altro da 500 €, G sarà uguale a 300 €.

LA FORMULA PER CALCOLARE IL VALORE DEL PAZIENTE.

Passiamo adesso alla pratica. Ecco la formula basilare per calcolare il valore del paziente dello studio dentistico (VP):

VP = CVP (F * G)

Proviamo adesso ad assegnare dei valori numerici alle variabili. Questi valori, naturalmente, sono relativi: variano in base al paziente, allo studio, ai trattamenti. Ma è comunque importante introdurre questi concetti nella propria gestione dello studio, al di là dei numeri in sé. Ipotizziamo, dunque, che il nostro paziente-medio rimanga cliente dello studio per 2 anni. Durante questo arco temporale, eseguiamo su di lui un trattamento principale da 500 €, più 2 trattamenti di routine (esami, visite di controllo, pulizia, ecc.) dal valore di 100 € ciascuno. Assegniamo adesso questi valori a ciascuna variabile:

CVP = 2 anni

F = 1,5 (3 trattamenti totali in 2 anni, quindi la media annuale è di 1,5)

G = 233 € (500 € del trattamento principale + 100 € per i 2 trattamenti di routine, diviso 3, cioè il numero di trattamenti).

Il risultato della nostra formula, quindi, è:

VP = 2  (1,5 * 233)
VP = 699 €

Il paziente del nostro esempio, quindi, genera un valore per lo studio di 699 €, nell’arco di 2 anni. A questo punto, è utile ricordare che questa formula è molto basilare e approssimativa. Ad esempio, non tiene conto della tasse e delle spese che lo studio sostiene per la sua gestione. Ma una formula semplice, con sole 3 variabili, è comunque un buon punto di partenza per fare delle riflessioni.

IL VALORE DELLA FIDELIZZAZIONE DEL PAZIENTE.

In un precedente post, ci siamo occupati di un concetto di marketing fondamentale: la fidelizzazione dei pazienti. La fidelizzazione dei pazienti è la capacità dello studio di allungare il più possibile il ciclo di vita del paziente, facendo in modo che il paziente torni con continuità nello studio, ad esempio per piccoli trattamenti di routine. Analizzando la nostra formula del calcolo del valore del paziente, risulta evidente che, aumentando il valore di una qualsiasi delle 3 variabili, aumenta il risultato finale (VP). Ma aumentare la Frequenza dei trattamenti (F) e il Guadagno (G) non è facile. A volte sarebbe addirittura deontologicamente scorretto, perché potrebbe comportare la somministrazione di trattamenti superflui. Ciò su cui invece converrebbe intervenire è la variabile CVP, quella cioè legata alla fidelizzazione del paziente. Supponiamo che il nostro paziente-medio, anziché rimanere cliente dello studio per 2 anni, lo rimanga per 10. Il risultato finale diventerebbe:

VP = 10 (1,5 * 233)

VP= 3495 €

Per capire quanto sia importante fidelizzare il paziente, basta considerare che, a parità di trattamenti eseguiti, un paziente con CVP = 10, vale quanto 5 pazienti con CVP = 2. Se al nostro paziente con CVP = 10 togliessimo i trattamenti principali (quelli da 500 €), mantenendo solo i 2 trattamenti da 100 €, avremmo:

VP= 10 (1 * 100)

VP = 1000 €

Quindi un paziente con CVP = 10 che esegua solo trattamenti piccoli e di routine, vale più di un paziente di passaggio che esegua un trattamento più importante e 2 trattamenti piccoli.

A COSA SERVE CALCOLARE IL VALORE DEL PAZIENTE DELLO STUDIO DENTISTICO?

Calcolare il valore economico del paziente del tuo studio ti è utile per fare alcune riflessioni. Ad esempio:

1. calcolando il VP, puoi verificare la qualità delle tue campagne di marketing. Ogni campagna di marketing, infatti, ha un suo costo di acquisizione paziente (chiamiamolo CAP). Il CAP è la cifra che spendi per portare un nuovo paziente in studio. Quindi, se spendi 1000 € in pubblicità su un giornale, e ottieni 5 nuovi pazienti, il CAP sarà di 200 €. L’obiettivo delle tue campagne di marketing è avere un CAP più basso del VP, altrimenti stai spendendo in marketing più di quello che guadagni.
2. Quando arriva un nuovo paziente in studio, conviene ragionare in una prospettiva di lungo periodo, anziché di breve periodo. In altre parole, il valore economico del nuovo paziente non si esaurisce con il primo trattamento eseguito, ma si protrae per tutto il ciclo di vita del paziente. Sarà nostro obiettivo allungare il più possibile questo ciclo di vita.
3. Ogni paziente ha un valore economico che va al di là dei suoi trattamenti. Se il tuo paziente-medio rimane cliente dello studio per 10 anni, probabilmente gli capiterà, lungo un ciclo di vita così lungo, di parlare del tuo studio a qualche suo conoscente. E qualcuno di questi suoi conoscenti potrebbe diventare tuo paziente. Quindi il VP del tuo paziente si moltiplica.

Quanto vale il paziente del tuo studio dentistico, allora? La risposta, probabilmente, è: più di quanto immagini. E speriamo di averlo dimostrato con questi semplici calcoli. Comunque, se qualcosa di quanto scritto in questo post ti è poco chiara, o se pensi ci siano errori, ti invitiamo ad usare lo spazio per i commenti, qui sotto.