La profittabilità delle prestazioni odontoiatriche

Perché parlare di profittabilità delle prestazioni odontoiatriche?

Sintetizzando al massimo, ci sono tre tipologie di dentisti insoddisfatti:

• quelli che hanno poco lavoro, bassi ricavi e bassi guadagni;
• quelli che hanno molto lavoro, ma bassi ricavi e bassi guadagni;
• quelli che hanno molto lavoro e alti ricavi, ma bassi guadagni.

In tutti e tre i casi il risultato è identico e genera un tenore di vita che non è in linea con le aspettative del dentista titolare di studio. Ma non è tutto: guadagni bassi significano anche lavorare in un clima di continua incertezza e debolezza economica che rende lo studio più vulnerabile agli attacchi della concorrenza e più debole nell'arena competitiva (fornitori, fisco, pazienti, ecc). Come noto, infatti, chi non è in grado di reinvestire nella propria attività risulta sempre meno competitivo, soprattutto in un settore, come quello odontoiatrico, in cui i competitor sono numerosissimi.

Ebbene, a parità di qualità delle prestazioni perché ci sono dentisti che lavorano meno di altri ma hanno guadagni decisamente superiori? Perché, a parità di lavoro svolto, i ricavi non sono uguali per tutti? E perché a parità di ricavi alcuni dentisti guadagnano molto più di altri?

Queste domande possono avere molte risposte diverse a seconda dell’ambito di indagine nel quale ci vogliamo addentrare: marketing, organizzazione interna, controllo di gestione, regimi fiscali, valori personali, la fortuna, ecc. Eppure esiste un denominatore comune a tutte le rispose possibili che rappresenta la condizione imprescindibile affinché una qualsiasi attività lavorativa produca risultati economicamente soddisfacenti: il risultato del nostro lavoro (la prestazione effettuata) deve avere caratteristiche economiche strutturali (tariffa, costi e margini) che siano in grado di produrre risultati. È infatti impossibile produrre guadagni da una prestazione che sia stata costruita per generare perdite. Nessuna politica di marketing, per esempio, potrà mai generare utili promuovendo prestazioni con risultati negativi (anzi, al contrario, moltiplicare “n” volte un risultato negativo produrrà perdite ancora più grandi di prima). Allo stesso modo nessuna organizzazione di studio sarà tanto perfetta da poter incassare da un paziente più di quello che viene pattuito con un preventivo. Ecco perché un dentista insoddisfatto (ma ogni dentista in generale) dovrebbe verificare periodicamente la profittabilità delle prestazioni che esegue ogni giorno.

Pianificare una profittabilità corretta

Tutto procede, come sempre, da una corretta pianificazione e pianificare correttamente la profittabilità delle prestazioni significa innanzitutto eseguire una corretta profilazione economica. Di ogni prestazione è necessario stabilire o conoscere i seguenti parametri:

• tempo necessario per la sua esecuzione;
• costi variabili di produzione;
• costi fissi unitari;
• tariffa applicata al paziente;
• margine di contribuzione;
• guadagno stimato nelle sue varie forme di rappresentazione.

Tali parametri rappresentano i cosiddetti fondamentali economici delle prestazioni e possono essere applicati sia a prestazioni singole che a gruppi di prestazioni (per es: preventivi, listini di convenzione, branche di attività). Possono essere applicati anche all'attività complessiva dello studio, stimando il totale delle prestazioni che verranno eseguite in un certo periodo, come ad esempio un anno di esercizio (sales forecast). Singole prestazioni economicamente blindate sono certamente in grado di dare i risultati attesi; che poi questo avvenga, oppure no, dipende da altre variabili (es. efficacia delle attività di marketing, incidenza degli insoluti, frequenza delle rilavorazioni).

Il controllo della profittabilità

Le attività di controllo seguono quelle di pianificazione in un ciclo logico di lavoro del titolare di studio che si chiama appunto controllo di gestione. Un esempio tipico di controllo è quello che periodicamente dovrebbe essere fatto su oggetti come ad esempio:

• volumi di prestazioni effettuate vs. volumi previsti (sales forecast)
• volumi di incassi vs. preventivi accettati
• volumi di costi reali vs. costi standard
• marginalità reale sulle prestazioni eseguite vs. marginalità teorica prevista

Gli esempi potrebbero essere molti altri, ma più importante è cogliere il senso generale di questo tema: la misura degli scarti tra ciò che è pianificato e ciò che si è verificato non solo ci dice se il sistema dei fondamentali economici è corretto (dandoci la possibilità di perfezionarlo nel tempo), ma, nel caso di risultati negativi, ci dà anche indicazioni su dove si devono concentrare i nostri sforzi tra tutte le soluzioni possibili: revisione delle tariffe, miglioramento dei processi interni, formazione del personale, ricorso ad investimenti e tecnologia, revisione dei contratti di fornitura, spostamento del mercato target, ecc.

Con quali strumenti si esegue il controllo della profittabilità?

Due strumenti sono imprescindibili per una gestione economica efficiente dello studio:

• una cultura personale orientata all'utilizzo di strumenti informatici;
• un software gestionale completo ed efficace.

L'Analisi di Profittabilità delle prestazioni sul software AlfaDocs

Un software gestionale è completo quando è in grado di coprire tutti gli ambiti di attività dello studio: dalla cartella clinica al magazzino, dalla contabilità alle attività di reporting, dalla comunicazione alla gestione delle periferiche. Può invece dirsi efficace quando i dati relativi a tutte queste attività sono connessi tra loro in modo da restituire informazioni (o report) utili a prendere decisioni strategiche. La gestione di uno studio dentistico ha la stessa complessità di una azienda quotata in borsa dove il numero delle variabili in gioco costituisce quello che viene definito sistema multidimensionale. Il governo di un sistema multidimensionale non può essere condotto senza la potenza di calcolo dei processori informatici, a meno di un consumo di tempo incompatibile con le attività di un dentista comune.

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